天恩楊福剛談加州鲈飼料推廣難：從負數到零的突破
楊福剛：一(yī)開(kāi)始養殖戶認爲我(wǒ)們是“騙子”，這反映了他們對好的飼料産品的渴望。彭日立 攝
多年以來，屢屢有企業宣稱加州鲈飼料研制成功，但在生(shēng)産實踐中(zhōng)總有各種不足。生(shēng)長速度變慢(màn)、肝膽發生(shēng)病變等問題始終阻礙着飼料的推廣。
在業界公認的難題面前，來自上海的天恩生(shēng)物(wù)科技有限公司（以下(xià)簡稱“天恩”）爲什麽敢于涉足？在兩年時間的推廣過程中(zhōng)，又(yòu)有什麽樣的收獲和體(tǐ)會？本次特刊專訪天恩總經理楊福剛。
恢複養殖戶的信心很艱難
《農财寶典》：上海天恩生(shēng)物(wù)科技有限公司是如何創立的？
楊福剛：我(wǒ)之前是做添加劑的銷售工(gōng)作，做添加劑是一(yī)項技術、市場結合在一(yī)起的工(gōng)作。這麽多年的工(gōng)作積累下(xià)來，在水産飼料闆塊有一(yī)個相對來說比較深入的了解。當時我(wǒ)也在關注肉食性魚類的飼料問題，這麽多年來各大(dà)廠家都做了大(dà)量的研究工(gōng)作，到最後沒有從量變到質變，沒有突破。
直到2011年了解到陳乃松老師在肉食性魚類全程使用飼料的終試取得突破,我(wǒ)知(zhī)道機會來了。陳老師是我(wǒ)大(dà)學時候的老師，是我(wǒ)很敬佩的一(yī)位老師，20多年以來他一(yī)直堅定不移地專注于水産動物(wù)飼料營養研究。我(wǒ)當時也是陳教授研究加州鲈人工(gōng)配合飼料課題組的成員(yuán)，因此對這方面有一(yī)定的了解。
在這個研發中(zhōng)，我(wǒ)們确實把成果轉化到了生(shēng)産中(zhōng)。于是2013年，緻力于開(kāi)發綠色、環保、無公害的水産肉食性魚類膨化飼料爲主的高科技公司-天恩就誕生(shēng)了。
《農财寶典》：加州鲈飼料推廣已經有十多年的時間，但是全程投喂鮮有成功，養殖戶都出現抗拒的情緒，那麽您在市場推廣方面是如何展開(kāi)的？
楊福剛：加州鲈飼料在江浙一(yī)帶也是推廣了十幾年，幾乎全國做加州鲈飼料的企業都嘗試在江浙推廣過加州鲈飼料。但是從顆粒飼料到膨化飼料，沒有一(yī)家企業能夠做到加州鲈飼料替代冰鮮全程投喂。所以2012年到江浙一(yī)帶推廣的時候，找養殖戶試用就是一(yī)個很大(dà)的難題，他們對飼料已經不信任了，已經沒有信心了。養殖戶的觀念裏面已經覺得飼料是不可能成功的，加州鲈隻能吃冰鮮。在試驗的過程中(zhōng)，不少養殖戶說我(wǒ)是騙子“又(yòu)一(yī)個騙子過來了”，“肯定是不成的嘛”。所以2012年開(kāi)始推廣的時候加州鲈，實際上是從負數開(kāi)始的，不是從零開(kāi)始的。
事實上，很多用戶想用飼料，但是一(yī)次次的失敗對他們的打擊後，從失望到絕望，完全喪失信心了。在開(kāi)始做的過程當中(zhōng)，剛開(kāi)始利用當地的一(yī)些資(zī)源，找了一(yī)些人，但是他們不願意試。一(yī)開(kāi)始做苗種馴化的時候，養殖戶就一(yī)個個逃掉，最後沒剩下(xià)幾戶。
實際上市場推廣試驗做了兩年，2012年和2013年。2012年最終有5個養殖戶從苗開(kāi)始到最後的養成，堅持使用飼料，中(zhōng)間沒有投喂冰鮮雜(zá)魚。我(wǒ)們跟蹤養殖戶全程的管理，包括投苗數量、養殖管理、魚的病害情況、死了多少條魚，我(wǒ)們都有記錄，而且我(wǒ)們經常去(qù)打樣。最終實驗結果是留下(xià)來的3戶飼料全程替代冰鮮成功，2戶由于把大(dà)魚挑起來賣掉導緻試驗失敗，并非是飼料原因導緻的失敗，有養殖戶把大(dà)條的魚挑出買掉了，數據難以統計。在養殖戶的觀念裏面，你們是做試驗的，飼料替代冰鮮前面沒有一(yī)個成功的，後面不成功也是理所當然的。
經過了一(yī)年的試驗之後，天恩的飼料在當地養殖戶中(zhōng)已經有一(yī)些傳言。“聽(tīng)說成功了”，行業中(zhōng)開(kāi)始讨論起天恩飼料。從這時候開(kāi)始，我(wǒ)覺得我(wǒ)的工(gōng)作已經從負數到零了。至少我(wǒ)已經有成功的養殖案例了。
定位：專注肉食性魚飼料
《農财寶典》：既然飼料是在2012年就開(kāi)始推廣，爲什麽公司不在2011年就成立？要在推廣後再成立公司？
楊福剛：跟傳統的飼料企業不一(yī)樣，傳統的飼料企業都是先有飼料廠，然後再生(shēng)産飼料。而天恩的成立主要來源于加州鲈飼料研發的成功，随後才有了天恩。我(wǒ)們的定位是專業化推廣肉食性魚類，目前主要專注于加州鲈，以後會向着其他肉食性魚類品種發展。
早在2011年，在養殖戶試驗推廣的時候實驗的終試已經完成了。最後這個産品要驗證成熟一(yī)定要養殖戶來驗證。不是說我(wǒ)研究出來，我(wǒ)試驗過說好，就成了。一(yī)定是要用戶以養殖戶現有的水平，現有的模式去(qù)養，養殖戶說成了。研究成果才能夠真正地成。”當時陳老師讓我(wǒ)去(qù)找養殖戶試用，後來試用成功了，有了成功的案例以後，我(wǒ)們才成立天恩，這樣天恩也更有底氣。
《農财寶典》：人工(gōng)配合飼料替代冰鮮雜(zá)魚後，養殖戶養殖觀念要做出怎樣的調整？
楊福剛：飼料要有好的表達，除了飼料本身，苗種、水質、養殖戶的日常管理都是很重要的。必須養殖戶每一(yī)個環節疊加的結果，任何一(yī)個結果。水質變好了，環境改善了，魚自然就健康，病害減少了，感染幾率降低，成活率提高，魚的風味也會變好，這是一(yī)系列連鎖的反映。
有的養殖戶，從看他苗期喂料就知(zhī)道他的效果不太好。因爲他一(yī)天隻喂2頓。魚苗跟嬰兒一(yī)樣，消化系統、免疫系統發育不完全，他容易吃飽，但同時又(yòu)很容易餓，所以需要少量多餐地投喂。所以，我(wǒ)們也在引導養殖戶的養殖觀念。
另外(wài)一(yī)個就是标苗方式，用網箱标苗就能大(dà)大(dà)增加成活率。因爲這條魚是肉食性類，很兇猛，餓了會自相殘殺。但是魚是在水裏遊的，必須有個爆發力，才能咬到對方，所以魚需要加速、沖刺的距離(lí)，所以我(wǒ)們用網箱在标苗，把魚集中(zhōng)，高密度地養殖。但是養殖密度高，魚容易缺氧，保持水體(tǐ)氧氣含量，這些細節都是值得關注的。
在廣東，雖然這飼料用了很多年，但是在苗期還是飼料搭配魚漿在馴食。我(wǒ)們現在正在嘗試加州鲈馴化，魚漿一(yī)點都不用，直接用上飼料。未來，我(wǒ)們将會還會做更小(xiǎo)顆粒的飼料，可以應用在水花階段。
《農财寶典》：目前，人工(gōng)飼料替代冰鮮對環境有怎樣的意義？
楊福剛：在之前，世界頂級科學雜(zá)志(zhì)《Science》中(zhōng)有文章提到，中(zhōng)國捕撈野生(shēng)漁業資(zī)源用于養殖，量越來越大(dà)，很有可能導緻資(zī)源的枯竭。
其實這些冰鮮雜(zá)魚就是病原富集之地。現在病害越來越多，大(dà)家把責任都怪到種苗的頭上，實際上最大(dà)的危害是冰鮮雜(zá)魚帶進來的，連親本都是用冰鮮投喂、選育出來的，冰鮮雜(zá)魚帶有的病原将通過親本一(yī)代代地傳播下(xià)去(qù)，病害隻将會越來越多。
如今，病原已經在環境中(zhōng)沉積下(xià)來，即使是用健康的苗種，放(fàng)到水裏面，依然被水體(tǐ)侵害，病原已經在水體(tǐ)中(zhōng)落地生(shēng)根，安家落戶了，養殖方式不做改變，疾病隻會越來越嚴重。如果在持續投喂冰鮮雜(zá)魚，未來這個産業将會嚴重到無法養的地步，就算野生(shēng)資(zī)源夠用，病害也會葬送整個行業。
我(wǒ)們希望用肉食性魚類的人工(gōng)配合飼料替代冰鮮雜(zá)魚以後，同時減少水質的污染。我(wǒ)們并不是爲了做飼料而做飼料，飼料背後的意義才是我(wǒ)們更關注的東西。因此，天恩除了賣飼料，還在推廣模式，改變養殖戶傳統的養殖觀念。
來源：農财寶典·天恩特刊
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